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10个可以聊很久的话题(七个恒久话题让你与客户聊的起劲)

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聊天是销售人员的基本功之一。对理财师来说,专业很重要,但是如果没有好的方式表达,你的想法未必能够传到过去。跟客户聊天的方法有很多:

比如在客户每次讲完一个观点后,停顿1秒钟,让他感觉你在思考他讲的,不要着急接着说;

比如经常“站在对方的立场发表意见”,例如两个基金都不错,你可以发表意见说A基金不错,然后话锋一转,说“如果我是你的话,我可能选B……”

说话因人而定,比如家长可以聊教学,少年可以聊明星,老总可以聊管理问题。

判断对方说话的目的,人家说个事情就想听到肯定的答案,如果不是原则性问题,认同就好。

还有幽默,比如和女友争执的时候,“为什么,为什么我到现在还不会和长得好看的人交流”。

另外也可以聊聊热点或者有意思的事情,比如聊聊华为,聊聊印度指数,聊聊水氢发动机。只要掌握了沟通的技巧,无论是话题是否有趣,都能聊起来。如果之前没有储备话题,那么我们介绍七个与客户聊得停不下来的话题。

首先要明白,如果营销效果好,本质还是从客户角度出发,用心寻找客户的诉求。也就是我们平常说的“拓展客户要走心”,将心比心。

1.恒久话题:回忆

奥运会的女排酣畅淋漓的夺冠,决赛收视率70%,万人空巷的局面。一方面是为国争光的体育精神,另一方面,也就是中国女排触发一两代人的怀旧回忆。麦克阿瑟曾经说过一句话:“怀旧是奇美的,因为有微小的抚慰,也有泪水的滋润。”这个是容易打动人的。

在回忆的营销中,适合植入老品牌的营销。比如某银行发行皇马、尤文图斯的信用卡,有的基金宣传把超级玛丽作为主形象,都是借熟识的回忆拉进品牌的距离。如果再有新鲜的文案:

还记得大学毕业的最后一次宿舍魔兽之战吗?还记得《将爱情进行到底》的“等你……爱……我”的旋律吗?不要让友情活在记忆里,给你准备了……

2.恒久话题:亲情

亲情的话题永远不会过时,无论是对父母的感恩之情,还是子女的呵护之情,都是可以借势传导理念的。在零售金融产品中,保险、信托、基金定投等产品都是经常在亲情上做文章。

例如“爱——有时是一种静水深流的平淡,每日不经意的重复,经年累月,却能在不觉之中改变了我们的生活。定投也是如此”

3.恒久话题:健康

在社会的飞速发展中,影响到健康的东西会狠多,健康也是一个不断可以唤起同理心的话题。可能一般想到健康的时候会想到保险,绝不仅如此。低风险产品,能够让年长的安心,睡得踏实,这是健康的卖点;有了雾霾,投资环保基金,这也是可以联系健康的话题。

4.恒久话题:旅行

痛快的休闲是在职场工作很久之后的梦想,每当有“世界那么大,我想去看看”,或者某对小夫妻去一个世外桃源神雕侠侣生活的照片一出现,就容易得到职场人的共鸣。那么围绕旅游目标或者早退休目标的产品配置,完全可以带入这样的场景。比如有些产品是目标收益策略或者生命周期理念,都可以成为类似于“退休时环球旅行”的积累方式。

5.恒久话题:爱情

前几天销售有道转载了一篇《钻石就是营销出来的概念》的文章,核心就是说,作为地球上最不缺的碳元素,竟然能够和恒久远的爱情挂钩,真的是营销奇文。“爱是可以强大到这比所有障碍的”,对爱情不能功利的去做营销,但是一定可以去借势。七夕节、情人节,我们也策划过很多文章(P56《5.20是哪些产品的营销机会》销售有道精选集),也介绍过顺势营销的产品。这不是在消费爱情,而是情感需要能够寄托在一定的载体上。比如,一枚刻上名字的银章,一定比“多喝点水”,更有情谊。

6.恒久话题:读书

中国有句老话总结的精确“一命二运三风水,四积阴德五读书”。读书是对阅历的丰富,更是进步的阶梯。特别在我们这个快速阅读的阶段,能捧起一本书踏踏实实的读下去也实属不易。在客户活动的策划中,读书可以成为一种活动组织的形式。包括,馈赠的时候送一本Kindle,都是容易让客户接受的。

7.恒久话题:财富

这个话题是与我们最近的,也是客户与我们发生关系最追逐的目标。放到最后面说,一方面是因为其重要,另一方面也真的可以从交流的层面认真的想一想,怎么才能把正确的财富观推广出去。有时候我们为了客户对一个产品误解而备受挫折时,是否可以站在更高的层面上,审视一下财富的逻辑。

上述的七个话题:回忆、亲情、健康、旅行、爱情、读书、财富,其实不仅是最大公约数的话题,也构成了我们有血肉的生活。期望通过共同的话题,拉近与客户心的距离,与客户成为朋友。

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