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离婚谈判前,不能踩的五个坑!

上两篇文中,我们讲了关于谈判心态,知道了谈判过程中一定不要情绪化,一旦情绪化会带来哪些:亮了底牌、偏离目标、呈现弱点和需求。

后来我们讲了谈判时的策略:第一、心态平和;第二、循序渐进;第三、情感投资。

之前我们讲了谈判的心态准备、策略准备和方案准备,以及一些谈判的技巧,明晰了谈判一定要以双赢为原则,以及应用“WIIFM”原则去寻找对方真正的需求,还有找到第18头骆驼的策略,来让打破谈判僵局。

那么今天的这篇文,我们来继续推进,如果谈判推进到了讨价还价阶段,应该如何去做呢?

进入讨价还价阶段之前,我们要做一些准备。

“我练习得越多,我就会越幸运。”——盖理 普莱耶

是的,我们平时做任何事情都需要进行事前准备,更何况谈判如此重要的事情。

这个过程没有任何捷径可以走,为了达到一个良好的结局,必须做出最完善的准备。

这个准备,上文讲了,第一就是心态的准备。

今天跟群里一个导师通话,也说到这个问题。她问我,我在这个婚姻里到底在坚持什么?我为什么不离婚?我想,这是很多在不良婚姻里的女人想问的问题。

那么我就告诉大家,当你的心态还没调整好,当你还会被对方一句话一个动作就搅动情绪的时候,是否有能力去完成谈判如此重要的工作呢?

当你一时盼着对方回来,一时又恨不得撕了对方时,你是否真正能够站在对方的角度去考虑问题,去寻找出谈判中的共赢点呢?你是否能够真正从双赢的角度,去完成这项艰巨的任务呢?

我想答案是否定的。

所以,当我们心态没有调整好的时候,不要谈,没意义,维持现状就好,否则你真的不知道自己会做出什么将来让自己后悔的事情。

另外,谈判有个原则,就是“美好呈现原则”:我们在谈判时,应该保持一种积极向上的姿态,这种姿态,会让对方觉得我们可以信赖,放心地跟我们一起去寻找一个共赢的目标,而不是觉得,我们不可信赖,跟我们有共同目标是一件羞耻的事情。

那么我们言归正传,继续讲讨价还价这个步骤。

(一)我们要明确我们讨价还价的目标

对于离婚谈判,讨价还价,必然是为了协议离婚,对不对?如果我们是为了走法院,我们谈都不用谈,可以直接让法院协调了。

那么我们就可以明确,谈判的目的是为了通过讨价还价,得到一个自己比较满意的结果。

好,那么我们就得出了离婚谈判的第一项准备:定位

根据英国谈判专家Derek Arden的理论,每一个谈判,其实存在很多个让双方都能接受的谈判结果。而且这个谈判结果,构成了一个中间地带,叫做“潜在协议区间”。而谈判双方的定位,在这个区间内出现了重合。

那么根据此理论,就要求我们的谈判,必须有三个备选项,如果没有,就创造出三个来。(很重要,后面会讲到)

  1. 最优定位,也就是我们想达到的最优目标,一般实现不了。哈哈,如果实现了,我们自己也会后悔,觉得定低了。
  2. 目标定位,比较接近现实和易于接受的谈判目标
  3. 撤出定位,在这个定位里,你忍无可忍,准备撤出。

除了这三个,还有一个替代定位,也就是当我们撤出谈判时,会面临的种种情况和后果。

这个替代定位,是非常重要的一环,因为这代表了我们非常清楚谈判失败的后果,并且能够有方案去承受。如果我们无法承受,我建议不要启动谈判。

当我们能够承受替代定位的时候,也就说明我们不惧怕任何结果,这会让我们胸有成竹,更加自信。用一种“大不了如何” 的心态去面对。

同样,我们也要去搜索信息,去模拟一下对方的四个定位,从而在双方定位区间中,找到那个“潜在协议区间”

所以,我们在进入谈判之前,一定要把这八个定位先做好,这是必须做的一步。

比如,思姐群里的几个姐妹,有的已经开始谈,那么就要定好,在抚养权、一次性补偿、房产等方面,己方的最优方案、目标方案、撤出方案,以及撤出以后的替代方案。

1、什么是最优方案?

我们的最优方案,想要得到实现,有一个先决条件,就是我们手里有不可替代的资源。

比如,在商业谈判里,那些典型的高定价产品,类似苹果手机、奢侈品,等等,都是因为他们第一有定制款,第二有不可替代的技术,让人们觉得与众不同。

而一旦让对方觉得我们的条件是有比较性的,那么此时我们的价格,是必然提不上去的。那我们想达到最优的效果,就要想一下,自己有没有不可替代的资源。

比如,有一个离婚谈判案例里,女方的父亲,在男方的工作单位是级别高的领导,那么这种资源,男方是无法撼动的。谈起来没有什么悬念。只要他忌惮权力,必然会就范。

其实这也是为什么思姐一直在强调关注自我,成长自我。当我们专注于自我的成长,手里握有足够多的实力的时候,没人愿意跟我们撕破脸,对方也一样。他会忌惮我们手里不可替代的权力或者实力。


2、什么是目标方案?

这是我们乐于接受的方案,这个方案下,我们可以满足自己生活顺畅的需求。比如,在辅导群里的姐妹进行谈判时,我最常问的一句话:这个条件下,能够保障你的生活需求吗?同时,能够让你内心没有委屈的感觉吗?

但是,当我们手里握有不可替代资源的时候,一定不要选择这个方案。

3、什么是撤出方案?

动用撤出方案的时候,说明我们要从谈判桌上离开了。如果不做这个方案,我们很难从谈判桌上简单抽身离开。因为前期的沉没成本非常高。

这也是为什么我们应该在开始谈判的时候找共同点,达成了四五项共识的时候,再谈一些比较艰难的项目,这个时候,双方就会很难抽身,否则前面的努力都白费了。这种策略也是应用了沉没成本的心理。

但是,如果我们设定了撤出方案,那么到达了这个底线的时候,就必须撤出,这反而会给对方很大压力。因为我们后面还有替代方案,我们不怕。但对方没有,对方还陷在沉没成本里。这样的做法,反而会让对方做出很大的让步。

关于撤出方案有两种:一种软撤出,一种硬撤出。

硬撤出,指的是如果对方坚持,就没有继续的可能了。

软撤出,指的是撤出本次谈判,为自己赢得一些时间,重新收集对方的信息。为下一次谈判提供一个机会。

4、什么是替代方案?

如果我们退出,我们将要面对什么样的情况和结局?比如思姐这里的伙伴,如果谈不拢,可能面临的是独自承担高昂的医疗费用和抚养费用。那么这样的情况下,我们又如何去应对?是否可以转向与婆婆谈判?

(二)讨价还价中的可协商变量?

可协商变量是个很重要的元素,指的是谈判中一些微不足道的条件,这些条件对一方不重要,对另一方,却很重要。

不要小看这些变量,很多时候,会成为谈判成功的契机。

比如,我这里姐妹的案例,孩子的姓氏,在谈判中,对方谈及了两次,说明对方十分在意这件事,但姐妹并不在意,这就成了一个可协商变量。可以成为自己手里的牌,打出去。

在每一场谈判里,可协商变量都不是一个,有很多个,比如,离婚谈判里,抚养方案、抚养费、将来的教育和医疗费用、探视时间……等等等等,都是可变的,我们都可以拿出来说,这些权益,并不影响大局,却可以带给对方,他已经得到了很多的假象。

所以,在谈判以前,我们需要头脑风暴一下,找出所有的可协商变量,一张张地往外打。

(三)讨价还价的演练

好,做好了所有的准备,我们需要有个人来扮演对方,双方来演示一下整个谈判的过程,将对方可能做出的回应,全部演示一遍。

所谓凡是预则立,不预则废。

这让我想起思姐群里的S和某位女博士,她们的复联,都是跟我预演过的,虽然结果有好有坏,但我们做了所有我们能做的,我们不后悔。

还有某位少爷,复联之前,跟思姐预演了无数遍,想了很多种可能。这样的做法,也让他能够面对后面到来的结局,最终放过了自己。

我们倾尽所能,我们能得到的结局,就是最好的结局。


(四)讨价还价的策略

  1. 刚才讲过,保持积极向上的姿态。我们刚开始谈判的态度,有时候决定了谈判的成败。人们都倾向于跟积极的人谈事情,这样不容易激发对方的对抗情绪。所以,请大家谈判以前摒弃撕了对方的想法。

2.使用积极向上的语言。谨慎使用“这不行、不能这样”的句子

3.正面看待分歧,每一个分歧,都是机遇所在。我们不害怕分歧,有了分歧,才能看出对方的真正需求。

4.抛出的价格,要给自己留空间。

5.永远不要接受对方第一次抛出的条件,这个条件就是用来还价的。

6.有条件地让步。所有的让步,都要从对方那里获取一些利益。那么这个时候,就要求我们事先做功课了,我们要从对方那里得到什么呢?

7.不要免费给他任何东西,比如我们刚才讲的可协商变量,即使这个条件对我们一文不值,也不能免费给他。

8.听到对方的条件,一定要表示惊讶。重复问一句“你说什么?”是一种好的方法。

9.适当沉默。当对方提出无理要求时,沉默就好。因为这个无理要求,一定时对方抛出来激怒我们的,让我们露出破绽。这个时候,只要沉默,就能打乱对方的节奏。他会自己调整策略。

10.提出优秀的问题。“我们怎样才能谈拢?”“我们怎样才能更好地给孩子一个成长的环境?”这些带有美好愿景的提问,能够很好地缓和气氛,也能够让对方更多地为共同目标努力。

11.求同存异,搁置异议。就像我刚才讲的策略,先从好达成共识的方面去谈,那些艰难的部分,最后谈。这样当我们达成几项共识的时候,气氛已经很缓和了,再谈后面,就容易得多。

举个例子,我这某个姐妹,卡在了当初男方出的几万块钱,要不要算在离婚赔偿里。这是个很大的分歧,我们可以后面先不谈这个,先谈孩子的姓氏,孩子的抚养方法。做一些小小的让步,这样后面好谈得多。

12.应对对方的威胁和怒火。沉默。

(五)谈判中权力的游戏。

这其实跟思姐讲的框架有一定关系。

如果我们不觉得自己值得被爱,永远没有人来爱我们。同样,如果我们惧怕谈判,我们永远谈不拢。告诉自己,我并不是弱势的一方,这场谈判,我来掌控。

在商业谈判里,会有很多小伎俩,削弱谈判者的气势,以增加自己的权力,比如,让来谈判方等20分钟。

这也就是为什么,我在指导群里姐妹谈判时,经常会让她们别着急,沉默,等等。

这一等,经常对方就沉不住气了。

想要运用好这些技巧,首先,我们要知道,权力来源于什么?来源于我们的选项。

“我们的选项越多,我们手里的权力越多”——必要多样性法则。

我们必须有三个以上的备选项,这是我们谈判成功的要点。

关于谈判的内容因为比较严谨,在内容上就会比较多了,最近三篇出轨干货都是关于谈判的技巧和相关内容,大家可以盘一盘,掌握好其中的技巧可以更好的去谈判为自己获取最大的利益。

如果你也有这样的遭遇,可以找思姐捋一捋。

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